Motivacija prodajnog osoblja

1.Uvod

Jedan od najznačajnijih preduslova svake  uspešne privredne aktivnosti predstavlja zadovoljstvo zaposlenih. Ljudski resursi kao nosioci znanja, sposobnosti i kompetencija predstvaljaju važan izvor konkuretnosti svakog preduzeća. Bez ljudi organizacija ne bi mogla da postoji.Kako bi preduzeće racionalno koristilo  potencijale svojih zaposlenih i obezbedilo njihovo maksimalno angažovanje, menadžeri moraju adekvatno da motivišu i nagrade zaposlene. Preduslov dobrog motivisanja jeste poznavanje ljudi i  ljudske psihe,tako da menadžer mora da dosta vremena provodi sa svojim zaposlenima kako bi utvrdio najbolji način za njihovo motivisanje.Tako je u savremenom poslovanju jedan od najznačajnih zadataka menadžera da na odgovarajući način motivišu zaposlene i tako ih podstaknu da produktivnije rade.Prodajni menadžment podrazumeva  sveobuhvatni proces upravljanja prodajom.Paralelno sa kreiranjem prodajne strategije,menadžeri prodaje moraju da upravljaju i ljudskim resursima, što između ostalog podrazumeva i motivisanje prodajnog osoblja. Cilj ovog rada je da ukaže na specifičnosti motivisanja prodajnog osoblja kao i na najznačajnije probleme sa kojima se menadžeri suočavaju u ovom poslu.

2.Definicija motivacije

Sama reč motivacija potiče od latinske reči „moves,movare” što znači kretati se. Motivacija se može definisati kao proces pokretanja, usmeravnja i održavanja ljudskog ponašanja ka određenom cilju.1Učinci zaposlenih zavise od tri ključna faktora: sposobnosti zaposlenih, njihove volje da ostvare učinke i šansi koje im se pružaju da to urade.Motivaciju,kažu psiholozi treba posmatrati kao lančanu reakciju.Osnovni proces motivacije bazira se na tri elementa: potreba, pokret, nagrada. Potreba je  težnja da se neodgovarajuće stanje prevaziđe dostizanjem odgovarajućeg cilja. Pokret je akcija koju čovek preduzima da prevaziđe nedostatak. Nagrada je ono čime se  nedostatak može otkloniti.