VISOKA ŠKOLA “CEPS”
CENTAR ZA POSLOVNE STUDIJE
STUDIJ POSLOVNA EKONOMIJA
SMJER FINANCIJE I RAČUNOVODSTVO
POSPJEŠIVANJE PRODAJE
(
Financije i računovodstvo
)
Prof.VŠ Nedžad Hodžić Student: Toni Šikić
Kiseljak, srpanj 2019
Sadržaj:
Uvod...........................................................................................................................................3
1.Definicija i ciljevi pospješivanja prodaje...............................................................................4
2.Aktivnosti pospješivanja prodaje usmjerene na robu..............................................................5
2.1Degustacije............................................................................................................................5
2.2Demonstracije........................................................................................................................6
2.3Nagradni natječaji i sezonske akcije.....................................................................................6
3.Aktivnosti u prodajnom prostoru............................................................................................7
3.1Vizualni identitet...................................................................................................................7
3.2 Privlačnost, prohodnost i preglednost prodajnoga prostora.................................................8
3.3 Izlaganje robe.....................................................................................................................11
4. Aktivnosti u izlogu...............................................................................................................16
5.Aktivnosti pospješivanja prodaje usmjerene na kupca i prodavača......................................19
5.1Organizirane akcije izobrazbe kupaca.................................................................................19
5.2 Organiziranje izobrazbe prodavača....................................................................................19
Zaključak..................................................................................................................................20
Literatura..................................................................................................................................21
4
1.
Definicija i ciljevi pospješivanja prodaje
Mjesto djelovanja te promotivne aktivnosti jest prodajni prostor. Smatra se da je mjesto
prodaje
2
jedno od najznačajnijih i najvažnijih područja djelovanja pospješivanja prodaje,
osobito za proizvode (usluge) osobne potrošnje. To je i razumljivo jer se ciljevi te promotivne
aktivnosti ostvaruju u prodaji, odnosno u samom aktu kupnje, što se redovito događa na
mjestu prodaje.
Sve aktivnosti pospješivanja prodaje usmjerene su na prilagođavanje, olakšavanje,
ubrzavanje i povećavanje prodaje dobara i usluga. To ističe J.Sudar u svojoj definiciji
unapređenja prodaje, a danas pospješivanja ili promicanja prodaje, smatrajući pod
pospješivanjem prodaje skup aktivnosti koje posredno i neposredno djeluju na sve sudionike
u procesu razmjene – informiranjem, izobrazbom, savjetima i poticanjem radi prilagođavanja,
olakšavanja, ubrzavanja, i povećavanja prodaje dobara i usluga, uz stvaranje opće društveno
– ekonomske atmosfere.
Među najvažnije ciljeve pospješivanja prodaje ubrajamo:
-pobuđivanje interesa za posjet prodajnomu prostoru
-pobuđivanje želje za boravkom u prodajnom prostoru
-izazivanje želje za kupnjom
-doprinos stvaranju poželjnoga imidža poduzeća i prodavaonice.
Ono što je tipično za tu promotivnu aktivnost ( uz, naravno, i osobnu prodaju ) nije samo
djelovanje u stvarnoj ( realnoj ) prodajnoj situaciji, već i uz prisutnost neposredno
ukljičivanje konkretne robe u sam proces djelovanja. Dakle, za razliku od ekonomske
propagande ili publiciteta, koji na simboličan način proizvod ili uslugu nastoje približiti
kupcu, pospješivanje prodaje to radi na neposredan način koristeći se robom i mjestom
prodaje. Uobičajeno je stoga da događanje nekih aktivnosti pospješivanja prodaje u
prodajnom prostoru ima kao posljedicu neposredno. Gotovo istodobno povećanje prodaje
robe koja se promovira. Aktivnostima pospješivanja prodaje mogu se dakle postizati
>>brzi<< kratkoročni učinci što se očituju povećanjem količine prodaje određene robe, ali i
2
Proces prodaje je kompleksna aktivnost koja uključuje građenje odnosa između prodavatelja i kupca. Iako je interakcija
imeđu prodavatelja i kupca ključna za odvijanje uspješne prodaje, mnoge prodajne aktivosti se obave prije njihovog susreta
i nastavljaju se nakon istog.
5
dugoročni učinci stvaranja određenih dojmova, stavova, i naklonosti kupaca.
Broj osoba na koje se može djelovati tom promotivnom aktivnošću mijenja se od slučaja do
slučaja. Ako je riječ o degustacijama, onda su to pojednici koji kušaju neke proizvode;
prilikom modnih revija i demonstracija drugih vrsta proizvoda obraćamo se većim ili manjim
skupinama, a izlogom i prodajnim prostorom djelujemo na najširu javnost. Stalnost, odnosno
povremenost djelovanja unapređenja prodaje ovisi o vrsti aktivnosti koja se primjenjuje.
Povremene su aktivnosti usmjerene na konkretnu robu u cilju brzog povećanja njezina
prometa. Stalne aktivnosti pospješivanja prodaje usmjerene su na prodajni prostor, a cilj im je
privući pozornost kupca, pobuditi njihovu želju za dolaskom u prodajni prostor, kao i želju za
što dužim boravkom u njemu.
2.Aktivnosti pospješivanja prodaje usmjerene na robu
U te aktivnosti ulaze svi oni napori koje trgovina poduzima sama ili u suradnji s
dobavljačima, a cilj im je da određenu robu uvedu u prodaju ili pak da povećaju njezin
promet u određenom razdoblju. U aktivnosti pospješivanja prodaje neposredno usmjerene na
neku konkretnu robu ili skupinu roba ubrajamo degustacije, demostracije, nagradne natječaje
te sezonske akcije u trgovini.
2.1 Degustacije
Tu vrstu aktivnosti pospješivana prodaje provode trgovine prehrambenom robom. Pod
degustacijom se podrazumijeva javno kušanje jela ili pića radi upoznavanja novoga
proizvoda i ocjenjivanja njegove kvalitete. Degustacije se organiziraju u prodajnom prostoru
na mjestima koja su dostupna kupcima, obično uz glavne putove njiihova kretanja.Mjesta
degustacije posebno su uređena kako bi bila uočljiva prolaznicima. Pozornost prolaznika na
sebe svraćaju osobe koje organiziraju degustaciju svojom odjećom, izgledom i pozivima.
Svrha je degustacije da se pobude što prije sva kupčeva osjetila koja su važna prilikom
odlučivanja o kupnji hrane ili pića.
Kao što je poznato,hrana se prvo >>kuša<< - upoznaje očima,zatim osjetilom mirisa, pa se
tek onda stavlja u usta i okusno doživljava. Ako je na kraju okus dobar, hrana se guta ili pak
u suprotnom izbacuje iz usta. Dakle degustacijom podražujemo vidno, mirisno i okusno
7
Slika 1.
Mnogi nadnevci pogodni su za akcije pospješivanja prodaje
3.Aktivnosti u prodajnom prostoru
3.1Vizualni identitet
U poduzećima u kojima se stalno brine o ugođaju što ga u prolaznika i posjetitelja prodajnoga
prostora izazivaju spomenute skupine čimbenika, može se više ili manje jasno nazirati tzv.
vizualni identitet ( osobitost, profil ) prodavaonice ili čak cijeloga poduzeća.
Vizualni identitet prodavaonice mogli bismo opisati kao cjeloviti dojam što ga o nekoj
prodavaonici stječe potrošač na temelju različitih vizualnih informacija koje dolaze od toga
prodajnoga prostora ( odnosno od svega što se u tomu prodajnom prostoru vidi )
Posjetitelji takvu prodavaonicu radije posjećuju, skloniji su duže boraviti u njoj, a time jasno
povećavaju mogućnosti za veći promet.
No ne smijemo zaboraviti na moguče propuste neke prodavaonice u politici asortimana,
usluga, rada prodavača i sl. To je vrlo teško nadoknaditi samo vizualnim identitetom. Ako se
to i pokušava, svi ti vizualni elementi postaju samo dekoracija bez podloge i smisla koja više
iritira negoli pridonosi općemu dojmu o prodavaonici.
U elemente koje čine vizualni identitet prodavaonice ubrajamo :
- tipičan, posebno oblikovan i njegovan okoliš
- znak i logotip poduzeća te njihoa aplikacija na natpisnoj ploči, u izlogu, u prodajnom
prostoru, na odjeći prodajnog osoblja i dr.
- splet boja koje se upotrebljavaju za sva karakteristična rješenja ( kao i za bojenje fasada,
okvira izloga, opreme te ostalih površina u prodajnomu prostoru )
