8 poglavlje
Trziste
-ljudi ili organizacije sa potrebama ili zeljama koji su sposobni I voljni da kupuju
Segment trzista
-podgrupa ljudi ili organizacije koja ima jednu ili vise zajednickih
karakteristika,zbog kojih ima I slicne potrebe za proizvodima.
Segmentacija trzista
- proces podele trzista na smislene,relativno slicne I prepoznatljive
segment ili grupe
Segmentacija sluzi da:
Odredi grupu kupaca sa slicnim potrebama I da analiziraju ponasanje u kupovini I
karakteristike te grupe
Pruzi informaciju pomocu kojih dizajniraju marketing mikseve.
Zadovolji potrebe I zelje kupaca, uz ostvarivanje organizacionog cilja
Da bi segmentacija bila korisna imamo 4 osnovna kriterijuma:
1. Odrzivost- segment mora da bude dovoljno veliki da za njega vredi napraviti
marketing miks
2. Prepoznatljivost I merljivost-segmenti moraju da budu prepoznatljivi I njihova
velicina mora da bude merljiva
3. Pristupacnost-preduzece mora da ima mogucnost da prilagodjenim marketing
miksevima dopre do clanova ciljnih segmenata
4. Reagovanje-trziste se mogu segmentirati koriscenjem bilo kojih kriterijuma koi se
cine logicnim.
Osnovne (varijable) za segmentaciju
-karakteristike pojedinca,grupa ili organizacija
Geografska segmentacija
- segmentiranje trzista prema regijama neke zemlje ili sveta,prema
velicini trzista,gustine trzista ili klimi
Demografska segmentacije
- segmentiranje trzista prema strarosti,polu,prihodima,etnickom
poreklu,porodicnom ciklusu(niz faza uslovljenih kombinacijama starosti,bracnog statusa I
podataka da li porodica ima ili nema deca)
Psihografska segmentacija:
Licnosti-njegove osobine,stavove I navike
Motivi
Zivotni stil-dele se na grupe prema nacinu kako provode vreme,njihovim
uverenjima,drustveno-ekonomskim karakteristikama.
Geodemografija-kombinuje se geografska,demografska I segmentacija prema
zivotnom stilu.
Segmentacija prema koristima
-proces grupisanja kupaca na trzisne segmente na osnovu
koristi koje ocekuju od proizvoda
Segmentacija prema stopi upotrebe
-podela trzista na osnovu kolicine proizvoda koja se
kupuje ili konzumira
Princip 80/20
- princip prema kome 20 odsto svih kupaca kreira 80 odsto traznje.
Poslovno trziste
se sastoji od proizvodjaca,preprodavca,organe javne uprave I Institucije
Povrsni nabavljaci
- poslovni kupic koji narucuju od poznatog dobavljaca da bi zadovoljili
svoje potrebe u vezi sa proizvodnjom I isporukom
Temeljni nabavljaci
-poslovni kupci koji razmatraju broje dobavljace,traze ponude I pazljivo
proucavaju sve predloge pre nego sto izaberu jednog.
Koraci u segmentaciji trzista:
1. Izbrati trziste ili kategoriju proizvoda za proucavanje
2. Izabrati osnov ili osnovne segmentaciju trzista-ovaj korak zahteva menadzersku
pronicljivost,kreativnost I poznavanje trzista
3. Izbrati odrednice segmentacije
4. Profilisati I analizirati segmente
5. Izabrati ciljno trziste
6. Kreirati,primeniti I odrzavati odgovarajuci mark miks
Ciljno trziste
- grupa ljudi ili organizacijaza koju organizacija kreira,implementira I odrzava
mark miks koji treba zadvoljiti potrebe grupe sto dovodi do obostrane koristi.
Stratefija nediferenciranog targetiranja
- marketinski pristup prema kome se trziste
posmatra kao velika celina bez pojedinacnih segmenata I koristi 1 mark miks.
Strategija koncentrisanog targetiranja
- strategija prema kojoj se bira 1 segment trzista na
koji se usmerava mark aktivnost.
Trzisna nisa-
1 segment trzista
Targetiranje vise segmenata
- strategija prema kojoj preduzece bira 2ili vise trzisna
segmenta I razvija poseban mark miks za svaki segment.
Kanibalizacija
-situacija do koje dolazi kada prodaja novog prozivoda smanjuje prodaju
postojecih proizvoda preduzeca.
Pozicioniranje
- razvoj posebnog mark miksa kojima se utice na ukupnu percepciju
potencijalnih kupaca o brendu,liniji proizvoda ili organ uopste.
