Međunarodni marketing

Upravljanje kanalima prodaje
Uprethodnom izdanju smo vam predstavili osnovne pojmove i trendove u razvoju kanala prodaje. Sada ćemo pokušati da vam pomognemo da lakše ovladate aktivnostima usmerenim ka
upravljanju kanalima prodaje.

 
Shopper management
Poput lovca na jelene, koji tačno zna kog jelena lovi, kuda se lovina kreće, gde ide na pojilo, kojim stazama se kreće, tako je i u biznisu ključno pitanje ko je vaš kupac? Olak odgovor na ovo pitanje izaziva donošenje pogrešnih strateških odluka koje u dugoročnom smislu mogu da naškode poslovanju preduzeća. S toga treba pažljivo i studiozno posvetiti vreme istraživanju i analizi ko je ciljani kupac vašeg preduzeća. Takode, ne treba biti u zabludi da su vaši  proizvodi namenjeni svima, jer čak i u kategorijama kao što je so, postoje potrošači koji koriste samo morsku so, neobrađenu kristalnu so, kamenu so ili ostale varijante obogaćenih vrsta soli. Pravilno definisanje kupca će vam pomoći da ga kasnije lakše pratite kroz različite kanale prodaje i donesete kvalitetniju odluku gde ćete investirati sredstva i energiju. Prilikom definisanja, tog prvog najvažnijeg koraka, možete koristiti različite varijable:

a) Karakteristike vezane za potrošača (kao odgovor na pitanje ‘Ko kupuje šta?’)

• demografske (starost, pol, bračno stanje i drugo)
• socioekonomske (prihodi, zanimanje, obrazovanje, veroispovest…)
• geografske (globalne, nacionalne, gradske, seoske, klimatske)
• lifestyle (stavovi, mištjenja, interesovanja, ukusi, preferencije)

b) Karakteristike u vezi sa proizvodima (kao odgovor na pitanje ‘Zašto nešto kupuje?’)

• cenovna osetljivost (niska cenovna orjentacija, viša cena – fokus na diferencijaciju)
• frekvencija kupovine (niska, srednja, visoka)
• lojalnost brendu (lojalni, eksperimentisti, nezadovoljni)
• vrste korisnika (regularni, nonusers, potencijalni, prvi put korisnici)