Potrošači, potrebe i motivi

UVOD

Poslovanje preduzeća se ranije zasnivalo na kreiranju ponude koja je apsorbovala tražnju. Međutim, sa vremenom je došlo do raznih promjena na tržištu koje su se odrazile i na način poslovanja preduzeća sa aspekta prodaje proizvoda.
Ulazak novih preduzeća na tržište je dovelo do povećanja ponude uz nepromijenjenu tražnju. Konkurencija, koja predstavlja obilježje savremenog tržišta, je dovela potrošača u drugačiji položaj u odnosu na onaj koji je imao ranije. Potrošač se sada posmatra kao poslovni partner preduzeća i svako preduzeće nastoji da pridobije njegovu lojalnost.
Poslovanje svakog savremenog preduzeća se ne može odvijati bez postojanja potrošača. Svako preduzeće se osniva sa ciljem ostvarenja profita, a jedini način njegovog ostvarenja jeste taj, da se potrošaču ponudi onakav proizvod koji će odgovarati njegovim potrebama i željama. Ako posmatramo potrošača kao individu, možemo zaključiti da se svaki potrošač različito ponaša, da ima različite potrebe i različite motive za kupovinu nekog proizvoda.
Preduzeće mora znati ko kupuje, šta kupuje, zbog čega kupuje, kako donosi odluku o kupovini, kad kupuje, gdje kupuje i koliko često kupuje. Svaki potrošač ima više potreba koje nastoji da zadovolji, rangira ih i prioritet daje onim potrebama koje smatra da su najbitnije.
Potrošač je ključna osnova marketinga, jer je za definisanje dobrih marketing planova od velike važnosti istraživanje potrošača, njihovih potreba, motiva, životnih stilova. Poznavanje navedenog je važno za donošenje odgovarajućih odluka o marketing miksu.

1.1    POTROŠAČI

Pod potrošačem podrazumijevamo individuu, porodicu, grupu tj. više pojedinaca koji čine određenu organizaciju ili instituciju, preduzeće ili bilo koga ko nije naveden ovim kategorijama, a ima dohodak i kupuje određeni proizvod ili uslugu, sa ciljem zadovoljenja nekih potreba.  Potrošač je lice koje na tržištu pribavlja dobra ili usluge koje nisu namijenjene njegovoj poslovnoj ili drugoj komercijalnoj djelatnosti. Svaki potrošač, bilo da je to individua ili organizacija, raspolaže dohotkom koji će biti iskorišćen za kupovinu proizvoda ili usluga. Dakle, potrošač je indivudua koja kupuje proizvode i usluge za zadovoljenje sopstvenih potreba, ili neko preduzeće ili institucija koja kupuje proizvode i usluge radi obavljanja svoje osnovne djelatnosti.
Potrebno je napomenuti da neki autori prave razliku između finalnog potrošača i industrijskog kupca, u zavisnosti od toga  da li je kupovina proizvoda usmjerena na zadovoljenje sopstvenih potreba ili se radi o kupovini od koje koristi ima više ljudi i šira zajednica.
Finalni potrošači su oni koji kupuju proizvod za zadovoljenje sopstvenih potreba i taj proizvod više neće trpjeti bilo kakve promjene nego će ići direktno u potrošnju. To su osobe koje kupuju proizvode i usluge za ličnu, porodičnu i kućnu upotrebu ili poklon. Iz toga proizilazi njihova podjela na individualne i kolektivne potrošače.
Industrijski potrošači su potrošači koji kupuju proizvod sa namjerom njegove dalje prerade. Oni kupuju proizvode i usluge za dalju proizvodnju, obavljanje poslovanja ili preprodaju drugim kupcima.
Da bismo shvatili sta su potrošači, potrebno je napraviti razliku između potrošača, kupca i korisnika. Ovo razlikovanje je važno za definisanje marketing programa preduzeća. Kupac je lice koje obavlja kupovinu, dajući novac kao uzvrat za prihvatanje ponude proizvoda ili usluge. On prvo pokazuje određeni interes, stvara namjeru za kupovinu i obavlja sam čin kupovine. Kupac može biti potencijalni i stvarni.