Nekada su postojale više komercijalne škole,u koje se išlo posle završene srednje i sticalo se zvanje
komercijaliste.Međutim,ono   što   je   bitno   napomenuti   je,da   je   za   posao   komercijaliste,sasvim
dovoljna srednja stručna sprema.Viša ili visoka stručna sprema su potrebne u retkim izuzecima.
Svedoci smo da je zadnjih godina u nekim oglasima za posao,za taj posao tražena viša ili visoka
stručna sprema,pa neko još traži i sliku….itd.To je u stvari zabluda poslodavaca,jer smatrajući da će
osoba   koja   ima   visoku   spremu(na   primer)   bolje   raditi   taj   posao,   i   čine   u   stvari   grešku
u startu.Viša ili   visoka   sprema   su   potrebne   samo   u   nekim   specificnim   delatnostima   kojima   se
odredjene firme bave,i imaju neke proizvode ili usluge koje zahtijevaju stručnost. Bitno je da osoba
ima dobro opšte obrazovanje,vaspitanje,kulturu ophođenja,smirenost,da je taktična….itd.

1.2. GODINE ŽIVOTA:

Opet se pozivam na veliku većinu oglasa iz posljednjih godina za ovo radno mesto,u kojima je
jedan od uslova za prijem i životna dob.U najvećem broju slučajeva,traženo je da komercijalista
ima između 25 – 30 godina života.Ovo je još jedna od zabluda i pogrešaka poslodavaca,jer se
godine života, apsolutno u ovom poslu se ne mogu uzimati kao relevantan pokazatelj sposobnosti,
znanja i veštine obavljanja posla.Zašto eliminisati u startu osobe koje imaju recimo 40 ili 50 godina
života? Ovde ne sporim jedan broj mladih a u isto vrieme i talentovanih i sposobnih ljudi.

1.3. RADNO ISKUSTVO:

Ovo je jedna od ključnih stvari koja je bitna za kvalitetno obavljanje ovoga posla.
Svako pojedinačno pregovaranje, a ne dani, meseci ili godine su bogatstvo i čine osobu potencijalno
sposobnom i kvalitetnom za obavljanje posla komercijaliste. Ovde dolazi do izražaja prednost
radnog iskustva u odnosu na školsku spremu. Dok se jedna visokoobrazovana osoba obuči za ovaj
posao,komercijalista sa iskustvom se već naradio i zaradio i za firmu i za sebe. Poželjno je da
poslodavci osvežavaju svoj merketinški tim mlađim osobama,koje su spremne da se kroz rad a
posmatrajući iskusnije, nauče svim veštinama i načinima, na koji se ovaj posao radi. Ali to treba
raditi postepeno, prema mogućnostima i obimu posla u firmi.

1.4. KOMUNIKATIVNOST:

Ovo je jedna vrlo bitna stvar,koja obećava i omogućava kvalitetan i produktivan rad. Uglavnom je
ova   osobina   kod   ljudi   urođena,ali   se   može   vremenom   i   postići   i   naučiti,   ali   je   za   to
potrebno vremena.   Biti komunikativan,   ne   znači   pričati   bez   prestanka,   biti   naporan,   neumeren
ili dosadan.To je osobina koju iskusne osobe znaju iskoristiti na pravi način, tako što će je dozirati
po potrebi u odnosu na osobu ili osobe s druge strane sa kojim pregovaraju i u odnosu na odredjeno
vreme   ili   situaciju   u   kojoj   se   u   toku   razgovora nadju.   Tu opet   do   izražaja   dolazi   iskustvo   i
sposobnost same osobe, a ne školska sprema, lepota, šarm….itd.

VISOKA TEHNIČKA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA U NOVOM SADU

1.5. NAČIN PREGOVARANJA:

Ovo je najbitnije. Komercijalista, kao zaposlenik koji zvanično predstavlja svoju firmu, mora imati
izgrađen jasan stav i osobine, koje će ga kod sagovornika sa druge strane predstaviti kao zrelu i
kvalitetnu osobu, koja je došla da ozbiljno pregovara. Ovde mislim na to, da komercijalista ni u
kom slučaju ne sme da se oseća kao da je osoba niže vrednosti i sposobnosti. Pregovaranje se u
praksi mora dovesti na stepen ravnopravnosti. Ovo je vrlo bitno, da bi se izbegao utisak sa druge
strane, da ste vi došli nekome “na noge” u njegovu firmu, sa namerom da ga nešto molite da kupi
vaš proizvod ili uslugu, i samim tim postane vaš komitent. Vrlo je bitno ostaviti takav utisak, da se
taj komitent oseća sigurno, da vam veruje i da samim tim bude spreman na dugoročnu saradnju sa
vama, odnosno vašom firmom, koju predstavljate. Veština pregovaranja je ključ posla. Tu dolazi do
izražaja takozvana “kameleon” osobina komercijaliste. To je u stvari osobina prilagođavanja osobi
sa kojom se pregovara, u smislu njegove obrazovanosti, komunikativnosti, ozbiljnosti karaktera i
eventualno traženja njegovih slabih tačaka. Ako je pregovarač preozbiljan i poslovan i vi osetite da
on traži da budete konkretni, vi tako i postupite. Tu nema suvišne priče.Ide se direktno sa ponudom,
i   svim   argumentima   koje   imate.   Ukoliko   je   pak   pregovarač   nonšalantan,   ”dobre   naravi”,
”domaćinski nastrojen”, e tu onda imate priliku da se i vi otvorite i da pre samog početka pregovora
o poslu, započnete i neku sasvim drugu – treću temu, da sebi stvorite plodno tlo i atmosferu
napravite opuštajućom, da bi se moglo raspoloženo ući u razgovor o poslu. Veoma bitno je, da
komercijalista “vlada materijom”. Ovo znači, da   poznaje ono što nudi i da je s tim potpuno
upoznat. Shodno tome, mora imati spreman odgovor na svako postavljeno pitanje o proizvodu ili
usluzi koju nudi, a koje mu potencijalni kupac postavi. Zato, pored edukacija u firmi, treba malo
odvojiti vremena i za “samoedukaciju” kod kuće, jer time se stiče psihološka sigurnost i sprečava se
da se nema odgovor na postavljena pitanja i izbegava konfuznost i nesigurnost. Nespremnost kod
komercijaliste je potpuno nepoželjna, jer pored svega drugog, kod njega stvara osjećaj da on taj
posao   ne   zna   da   radi,   što   ne   mora   biti   tačno.   Zato se   mora   biti   spreman   i   edukovan.

1.6 SISTEM NAJAVE:

U principu, komercijalista bi svoju posetu odredjenoj firmi koju želi da poseti u svrhu pravljenja
posla, trebalo i da najavi telefonski. Obično se u toj najavi, uvek kaže u vrlo kratkim crtama o
čemu se radi (što kraće to bolje) i traži se ime osobe koja je odgovorna za pregovaranje i u
najvećem broju slučajeva i ima sva ovlaštenja za naručivanje i plaćanje. Nije poželjno iznenada
nekome upasti u kancelariju nenajavljen, jer ta vremena su odavno prošla. Nikome nije drago da mu
“nezvani gost” dolazi u njegovu firmu i da ga u najvećem broju slučajeva ometa u tekućem radu.
Zato je poželjno najaviti se, a to daje i ozbiljnost vašem nastupu.

VISOKA TEHNIČKA ŠKOLA STRUKOVNIH STUDIJA U NOVOM SADU