Prodaja pilećih proizvoda

PRODAJA PILEĆIH PROIZVODA ( BATAK, JETRICA, FILETI)

-MATURSKI RAD-

UVOD
1.OSOBNA PRODAJA

Osobna prodaja se može definirati na različite načine. Kao prihvatljiva i
operativna definicija može se navesti ona po kojoj prodaja predstavlja „proces
otkrivanja i zadovoljavanja potreba kupaca.“

Također, definira se i kao „proces

istraživanja potreba kupaca, pružanja informacija, nuđenja tj. sugeriranja
proizvoda koji će zadovoljiti te potrebe, kao i pružanja poslijekupovnih usluga, da
bi se postiglo dugoročno zadovoljstvo kupca i s njima izgradio dugoročan odnos.“

Prodajno osoblje sa svojim sposobnostima uvelike doprinosi uspjehu prodaje.

Prodavač   predstavlja   tvrtku,   te   za   većinu   kupaca   on   jest   tvrtka.   Prodavač   je
najfleksibilniji medij komuniciranja koji prilagođava poruku poduzeću svakom
potencijalnom kupcu.  To  i je najveća prednost  osobne  prodaje kao  promocije
poduzeća u odnosu na druge marktiške aktivnosti. . Trgovac-prodavač je osnovni
promotor proizvoda, te ima odlučujući utjecaj na plasman tj. prodaju. On je sve
češće u ulozi savjetnika (preskriptora) - osobe kojoj kupac kao stručnjaku vjeruje i
od koje traži savjet. Zbog ovakvih činjenica, uvaža se važnost prodavača i značaj
funkcije   prodaje,   pa   suvremene   tvrtke   ulažu   velika   financijska   sredstva   za
osposobljavanje   i   usavršavanje   prodajnog   osoblja   u   vještini   prodavanja.
Prodavače je moguće podijeliti prema sljedećim kriterija: prema kupcima, vrsti
proizvoda ili usluga koje prodaje, načinu na koji obavljaju svoj posao. Sudar je
prodavače podijelio u nekoliko osnovnih kategorija:



industrijske prodavače (koji prodaju proizvođačima)



trgovačke putnike (uglavnom prodaju trgovcima)



prodavače od vrata do vrata - ulične prodavače



prodavače u prodavaonici

______________________________________

5. 1 Mihić, M.; Vještine prodaje i pregovaranja; (Interna skrpita); str.

5. 2 Mihić, M.; Vještine prodaje i pregovaranja; (Interna skrpita); str.

5. 3 Sudar, J. Keller, G., “Promocija”, Informator, Zagreb, 1991., str. 312.

oni moraju raditi da bi postali uspješni prodavači i permanentno se razvijati, dakle
prodajom se mogu baviti svi ljudi, bez obzira na osobine i naravi.

1.3. TRŽIŠTE MESNIH PROIZVODA ( PROIZVODA OD PILEĆEG
MESA)

Tržište pilećih  proizvoda koje razmatramo u ovom maturskom  radu sastavni je
dio ukupnog tržišta nekog gospodarstva. To tržište čini samo jedan manji segment
ukupnog tržišta, ali je izuzetno osjetljivo i važno za svako gospodarstvo. Stupanj
razvijenosti gospodarstva također utječe na razvijenost tržišta, te tako i na tržište
od pilećeg mesa i pilećih   proizvoda. Donedavno malo, zatvoreno i nerazvijeno
tržište   ovih   proizvoda   koje   se   poslije   domovinskog   rata   i   samostalnosti   BiH
postupno   transformira   u   otvoreno   i   razvijene   tržište,   utječe   na   poljodjelku
proizvodnju koja je još uvijek količinski mala, nespecijalizirana i skupa. Suprotno
tome,   u   razvijenim   i   otvorenim   gospodarstvima   tržišta   su   velika,   zahtijevaju
dodatne količine rada, poboljšavaju kvalitetu proizvoda, a utječu i na izmjene
rokova isporuke i plasmana proizvoda odnosno distribucije.

2. SEGMENTACIJA TRŽIŠTA

Segmentacija tržišta razdioba je tržišta na skupine potrošača koje vezuju određene
zajedničke značajke, odnosno koje pokazuju stanovite sličnosti u svom ponašanju

.   Svrha   je   segmentiranja   tržišta   u   tome   da   nađemo   razlike   između   pojedinih
segmenata kako bismo na tim razlikama gradili posebnu politiku plasmana za
svaki segment: to je strategija segmentacije tržišta. Princip segmentacije isti je za
tržište krajnje potrošnje i poslovno tržište. Segmentacija.se obavlja kroz   četiri
etape:
  1.Identifikacija tržišnih potreba i potrošača (terenskim istraživanjem – anketno
ispitivanje.potrošača);
2.   Formiranje   tržišnih   segmenata   (na   osnovi   kupovne   moći   potrošača,sličnosti
doživljavanja
potreba,razlike.u.potrebama,prikladnost.realizacije.marketinga,troškova.oblikovan
ja.segment)
3. Izbor ciljnih segmenata (veličina segmenta, rast, konkurenti, troškovi dosezanja
segmenta, kompatibilnost.sa.ciljevima.i.resursima.poduzeća);
4. Elaboracija marketinškog – miksa (proizvod, cijena, distribucija i promocija).
Ciljni segment ili tržišni segmenti često se nazivaju i ciljna grupa (grupe). Prema
ciljnom segmentu usmjerava se marketinški program, a to znači cijela aktivnost
marketinga.   Ako   razvitak   teorije   i   aplikacije   marketinga   promatramo   preko
njegovih   učinaka,   tada   teoriji   i   strategiji   segmentacije   pripada   najistaknutije
mjesto.

___________________________________________

1 http://hcpm.agr.hr/biznis/mplan-segmentacija.php ( 27.01.2019.)

2.1. RAZVOJNE ETAPE U SEGMENTIRANJU TRŽIŠTA

Razvojne etape u segmentiranju tržišta ovise o prevladavajućim okolnostima na
tržištu i moguće je ih promatrati kroz sljedeća stanja

•nediferencirani (masovni) marketing podrazumijeva trženje proizvoda/usluga s
istim   marketinškim   miksom   na   cijelom   tržištu   (svim   mogućim   segmentima
potrošača). Potražnja je veća od ponude.
•proizvodno diferencirani marketing je pristup u kojem poduzeće kreće širokim
asortimanom osnovnog proizvoda s namjerom da potrošači imaju dovoljan izbor
te   da   će   se   na   neki   način   sami   svrstati   u   skupine   koje   preferiraju   pojedine
proizvode
  •ciljni marketing. podrazumijeva određivanje segmenata potrošača koje se želi
opsluživati te određivanje marketinškog miksa kojim će to ostvariti Moguće je
govoriti i o totalnoj segmentaciji tržišta, što znači, da se za svakog pojedinačnog
potrošača ponudi i pojedinačni proizvod Prema Kotleru o marketingu se danas
razmišlja   kao   o   procesu   segmenting   (segmentacija),   targetting   (ciljno
usmjeravanje) i positioning (pozicioniranje), koji on naziva STP marketingom.

2.2. PROCES SEGMENTACIJE TRŽIŠTA

Tri su glavna pristupa u otkrivanju tržišnih segmenata i mjerenju razlika koje
između njih postoje

. To su:

1. KLASIČNA SEGMENTACIJA

(A priori pristup) – za osnovu segmentacije

uzima lako uočljive osobine kao što su zemljopisni i demografski podaci, potom
prikupljanjem dodatnih podataka obogaćuje informacije o tim segmentima. Ovim
pristupom se zna vrsta i broj segmenata jer se unaprijed određuju osobine prema
kojima se potrošači svrstavaju u segmente.

2. SEGMENTACIJA UZ POMOĆ ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA

- potrošači se

svrstavaju u skupine na osnovi istraživanja, a skupine su formirane na temelju
nekih drugih, odabranih obilježja. Postupak je obrnut od a priori pristupa jer
polazi se od stvarnogponašanja, a nakon toga se utvrđuju eventualne sličnosti
obilježja (npr. demografska obilježja). Broj segmenata nije unaprijed poznat.

3. KOMBINIRANI PRISTUP-

hibridni model - kombinacija a priori

segmentacije i segmentacije prema skupinama. Iskorištava oba kriterija pa
stanovništvo najprije dijeli prema nekom demografskom obilježju a tek onda na
osnovi rezultata istraživanja tržišta.

_____________________________________

2 https://pozegacv.wordpress.com/projekti/poslovno/segmentacija-i-pozicioniranje (26.01.19)

3 https://hr.wikipedia.org/wiki/Marketing (26.01.19)

2.3. OSNOVNE SKUPINE U SEGMENTACIJI

1. LIDERI

zauzimaju oko 40% tržišta , vodeća tržišna pozicija već na početku

životnog ciklusa poduzeća , uspješno brani svoju poziciju.

2. IZAZIVAČI

zauzimaju oko 30% tržišta , nastoje zamijeniti lidera na čelnoj

poziciji , imaju bržu i bolju inovaciju, snažnu promociju i cjenovnu prednost .

3. SLJEDBENICI

zauzimaju oko 20% tržišta, Svjesno i/ili nesvjesno kopiraju

strategije tržišnog lidera, takva strategija je održiva samo ako lider to dopušta,
česta je u kapitalnointenzivnim djelatnostima.
4

. TAMPONERI

zauzimaju oko 10% tržišta, manja poduzeća pozicioniraju

proizvode za tržišne segmente koje su veća poduzeća previdjela ili odbacila.

3. TEHNOLOGIJA PRERADE PILEĆEG MESA
3.1. OBJEKTI I OPREMA ZA TOV PERADI

Objekti za tov pilića moraju osiguravati zaštitu pilićima od vremenskih uvjeta i
grabežljivaca. Unutar nastambe trebaju se zadovoljiti osnovni uvjeti kao što su
temperatura, vlaga zraka, osvjetljenje, ventilacija te higijenski uvjeti kako bi se
pilići mogli pravilno razvijati i rasti. Prije gradnje nastambi važno je utvrditi
najpogodniju lokaciju. Pri odabiru lokacije treba se obratiti pozornost na površinu
terena, ružu vjetrova, izvor pitke vode, priključak na električnu mrežu te blizinu
stambenih naselja. Površina terena na kojoj će se izgraditi farma morala bi biti
povišena i sadržavati porozno i propusno tlo zbog mogućih poplava. Peradarnik se
postavlja širim djelom u smjeru zapad-istok, kako bi se smanjio gubitak
unutrašnje temperature. Za održavanje unutrašnje temperature poželjno je izolirati
peradarnik.

Nastamba se izgrađuje od kvalitetnog materijala koji osigurava čvrstoću,
nepropusnost vlage, lakoću čišćenja te dugotrajnost. Materijal od kojega je
izgrađena 3 nastamba mora biti otporan na glodavce, insekte i mikroorganizme.
Veličina nastambi ovisi o broju peradi i svrsi uzgoja, a visina peradarnika ne bi