Menadžer prodaje

Pojam prodaje

Prodaja je značajna funkcija savremenog marketinga koja treba da doprinese uspješnoj realizaciji proizvoda. Spencer Johnson i Larry Wilson konstatuju da je proizvodnja minus prodaja jednaka gomili otpada, čime se želi naglasiti da svaka proizvodnja koja nije doživjela priznanje od strane tržišta predstavlja promašaj i gubitak vremena i sredstava. U savremenim tržišnim uslovima gdje vlada nemilosrdna konkurencija, zahtjevi kupaca su sve veći, tehničko-tehnološki progres i masovna proizvodnja diktiraju uslove prodaje na globalnom svjetskom tržištu. Ključni problem nije nedostatak robe, već nedostatak kupaca. U sklopu ovih promjena i prodaja je doživjela svoju evoluciju u pogledu načina, sadržaja i kvaliteta rada. U uslovima proizvodne i dijelom prodajne orijentacije, gdje je preovladavalo „tržište prodavaca“ nije se ispoljavao problem prodaje nego zadovoljenja zahtjeva kupaca. U savremenim tržišnim uslovima tehničkog progresa i masovne proizvodnje vlada „tržište kupaca“, jer je ponuda roba veća od njene tražnje, pa je sve teže pronaći kupce. U toj situaciji kupci se nalaze u povoljnijoj poziciji, pa stoga zahtijevaju kvalitetnije proizvode, niže cijene, kraće rokove isporuke. Prodaja prije svega ima zadatak da obezbijedi dugoročne kontinuirane porudžbine i prodaju proizvoda platežno sposobnim kupcima. To podrazumijeva da se pored postojećih kupaca moraju pronalaziti novi potencijalni kupci i nova tržišta za plasman povećane proizvodnje, što mogu samo visokoprofesionalni prodavci koje krasi znanje i vještina uspješne prodaje, koji su sposobni da rjšeavaju veoma složene probleme prodaje robe i pružanja usluga kupcima. Prodaja je operativna poslovna funkcija koja marketing i kompaniju u cijelosti povezuje sa tržištem. Njena aktivnsot treba da dovede do zajedničkog ugovora o kupoprodaji roba i usluga, nakon čega slijedi prenos vlasništva nad robom. Kupac postaje vlasnik robe, a prodavac dobija određenu protivvrijednost u novcu. Prodaja u marketinški orijentisanom preduzeću odlučuje o tome šta, koliko, kako i za koga proizvoditi. Suština prodaje je u kreativnom zadovoljenju potreba i želja potrošača. Iako se čini da je u uslovima razvijene tržišne privrede i primjene marketing koncepcije posao prodaje olakšan, kroz istraživanje tržišta i promocione aktivnosti, ipak se može reći da je prodajni proces danas mnogo složeniji nego što je bio ranije. Prodavac, kao posrednik između proizvođača i potrošača, sve je više savjetnik i stručnjak koji nudi rješenje problema potrošača. Prodavac je istovremeno i značajan izvor informacija o stanju na tržištu, potrebama i željama kupaca, o novim proizvodima, o aktivnostima konkurencije, kretanju cijena i sl. Prodajom proizvoda ne prestaje aktivnost prodaje jer se ista nastavlja pružanjem usluga, instalisanjem, servisiranjem, obukom kadrova, rješavanjem eventualnih reklamacija i sl. Visoko rangirani prodavci moraju koristiti interdisciplinarna znanja iz psihologije, sociologije, ekonomije, menadžmenta, marketinga i komunikacija i sl. Vještina i tehnike uspješne prodaje mogu da se nauče i savladaju uz dosta teoretske i praktične obuke. U uslovima povećanja značaja prodaje ne može se zanemariti potreba povećanja efikasnosti menadžmenta prodaje. Savremena tržišna utakmica i ubrzane promjene na tržištu i tehnologiji, zahtijevaju od menadžera na svim nivoima, a posebno od menadžera prodaje da prate sve ove promejene i vrše blagovremeno prilagođavanje istima. Ako kompanije ne žele da zaostanu moraju da predviđaju promjene i da njima upravljaju. Sposobnost da se mijenjate brže od konkurencije se svodi na konkurentsku prednost.