Odlomak

Unutrašnja trgovina

Posrednici u marketingu čine kanal marketinga (trgovački kanal ili kanal distribucije).
Posrednici se koriste ukoliko proizvođač nema financijska sredstva da bi svoje proizvode neposredno prodavao svojim potrošačima.
Posrednici su se specijalizirali za obavljanje određenih poslova i to bolje rade od proizvođača i uz manje troškove.
Posrednici posjeduju određeni broj kontakata na tržištu i mogu uspješnije plasirati proizvode od proizvođača.

Tokovi i funkcije kanala marketinga:

1. informacija
2. promocija
3. pregovaranje
4. naručivanje
5. financiranje
6. preuzimanje rizika
7. fizičko posredovanje
8. plaćanje
9. pravni poslovi

Svaki posrednik koji obavlja neki posao u približavanju proizvoda i njegova vlasništva krajnjem kupcu predstavlja razinu kanala.

Dužina kanala – predstavlja broj razina posrednika (0.razina, 1.razina, itd).

Direktni marketing (0. razina) obuhvaća:

– prodaja od vrata do vrata
– kućne prezentacije
– prodaja putem pošte (kataloška prodaja)
– prodavaonice proizvođača

ODLUKE O KREIRANJU KANALA MARKETINGA

1. Analiziranje razina učinkovitosti usluga što ih žele kupci

Postoji 5 razina usluga (koliko čega, kada, gdje i kakve usluge žele kupci):
a) određena količina – br.jedinica koji obični kupac može kupiti posredstvom k.m.
b) vrijeme čekanja (prosječno vrijeme koje kupci čekaju na plasiranje proizvoda)
c) prostorna prikladnost (odnosi se na stupanj na kojem određeni kanal olakšava kupcima nabavku određenih proizvoda)
d) raznolikost proizvoda (riječ je o širini asortimana što nudi određeni kanal marketinga)
e) dopuna usluga ( kreditiranje, servisiranje, dostava do kuće)

2. Određivanje ciljeva i ograničenja u kanalu

Jedna kompanija razvija svoje ciljeve ovisno o:
a) karakteristikama proizvoda ( koje proizvode predstavljaju veliko ograničenje kod izbora kanala marketinga)
b) karakteristikama posrednika (fleksibilnost posrednika)
c) karakteristikama konkurenata (na odabir kanala utječu kanali koje koristi konkurencija)
d) karakteristikama kompanije (odnosi se na dugoročne ciljeve kompanije, na sredstva kojima kompanija raspolaže, na njenu poslovnu strategiju)
e) karakteristikama okoline (odnosi se na sve ono »izvan poduzeća« – karakteristike sruštva u kojem poduzeće posluje, određene zakonske restrikcije i sl.)

3. Identificiranje glavnih alternativa kanala

Alternativu kanala predstavljaju 3 elementa:
a) vrste posrednika – odabrati kojim se posrednicima koristiti
b) broj posrednika – poduzeće mora odlučiti koliko će posrednika korsititi prilikom distribucije.

Postoje tri strategije distribucije:
1.ekskluzivna distribucija – ograničava broj posrednika i koristi se kod asortimana luksuzne robe – namijenjena uskom segmentu potrošača
2.selektivna distribucija podrazumijeva korištenje nekoliko pomno odabranih posrednika i omogućava proizvođaču da dođe do određenih tržišnih segmenata uz manje troškove od intezivne distribucije (kontrola tržišta)
3.intenzivna distribucija – podrazumijeva da proizvođač plasira svoje proizvode na što je moguće više prodajnih mjesta i koristi se za proizvode kao npr. Sapuni, paste za zumbe, žvakaća guma, itd.

c)uvjeti i odgovornosti kanala – proizvođač mora definirati uvjete i odgovornosti članica kanala i one se odnose na politiku cijena, uvjete prodaje, teritorijalna prava distributera, te međusobne usluge i odgovornosti ( načini plaćanja, rokovi plaćanja, itd.)

No votes yet.
Please wait…

Prijavi se

Detalji dokumenta

  • 44 stranica
  • Trgovina Marko Perić
  • Školska godina: Marko Perić
  • Skripte, Trgovina
  • Bosna i Hercegovina,  Banja Luka,  UNIVERZITET U BANJA LUCI – Ekonomski fakultet  

Više u Skripte

Više u Trgovina

Komentari