Upravljanje marketing komuniciranjem – lična prodaja

1.    UVOD Mnogi posmatrači marketing okruženja ocjanjuju da su se posljednjih godina dogodile gotovo nezamislive promjene u marketingu. Konkurencija među kompanijama se dramatično povećavala, kako na domaćem tako i na međunarodnom tržištu; spajanja i kupovinekompanija postale su gotovo obična stvar; u isto vrijeme, kompanije su se „riješile“ poslova koji  nisu njihova osnovna djelatnost, koncentrišući se na ključne oblasti (core areas) kako bi osigurale veću sposobnost odgovora na izazove budućnosti. Priroda trgovine nastavlja da se mijenja sa istovremenim odvijanjem procesa  rasta prodavnica kao do sada ne zabilježenim veličinama, kao i rasta specijalizovanih  isporučilaca; pojava ogromnog broja istih ili sličnih marki na tržištima dovela je do toga da kupci u isto vrijeme mogu, kao nikad do sada, da zadovolje svoje individualne potrebe, ali i do konfuzije prilikom izbora; brzina tehnoloških promjena je gotovo neopisiva, sa njihovim dvostrukim uticajem kako na prirodu proizvoda i usluga koje se nude potrošačima, tako i na sredstva komuniciranja sa njima. Ogromno širenje medija i medijskih sredstava omogućilo je kompanijama da povećaju svoju sposobnost u dostizanju da ciljnih tržišta, ali im je u isto vrijeme značajno povećala troškove. Pa ipak, u ovom velikom broj različitih dešavanja, marketing komuniciranje nastavlja da bude jedna od najvažnijih mogućnosti za preduzeća da uvjere potencijalne kupce u superiornost svojih proizvoda i usluga. 2.    MARKETING KOMUNICIRANJE 2.1.    Pojam i uloga marketing komuniciranja Da bi osigurala da se njihovi proizvodi uspješno prodaju, preduzeća moraju da urade više nego što je proizvodnja dobrih proizvoda, određivanje atraktivnih cijena i omogućavanje njihove dostupnosti. Preduzeća isto tako moraju da komuniciraju sa svojim sadašnjim i potencijalnim kupcima, kao i sa drugim djelovima javnosti. Tako se svako preduzeće neminovno javlja u ulozi komunikatora i promotora, pa za većinu njih pitanje i nije treba li komunicirati već ša reći, kome i kako često . Preduzeća, dakle moraju ponuditi svoje proizvode putem kreativnih poruka informativnog i podsticajnog sadržaja koje pokazuju kako proizvodi ispunjavaju potrebe i želje potrošača. Komuniciranje je ključni dio ukupnog marketing programa preduzeća i jedan od glavnih faktora njegovog uspjeha. Danas postoji novi pogled na marketing komuniciranje kao na interaktivni dijalog između preduzeća i njegovih kupaca koji se odvija kako tokom predprodajne i prodajne faze, tako i u postprodajnoj fazi. Preduzeća se moraju pitati ne samo „Kako možemo dosegnuti do naših kupaca?“ nego i „Kako naši kupci mogu dosegnuti nas?“ Sada možemo definisati marketing komuniciranje kao kontinuirani proces dvosmjernog komuniciranja preduzeća sa svojim sadašnjim i potencijanim kupcima i drugim djelovima javnosti sa ciljem uspostavljanja dugoročnih odnosa razmjene. Okruženje u kome preduzeće posluje djeli se na makro i mikro okruženje. Na slici 1 prikazani su sledeći glavni elementi mikro i makro okruženja preduzeća.