Značaj i tajne pregovaranja

UVOD

Pregovaranje je način na koji ljudi riješavaju međusobne razlike i mnoge probleme sa kojima se susreću. Uopšte govoreći, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije, kojeg često koristimo i kad nismo svjesni toga. To je interaktivni proces komunikacije koji može da se dogodi kad god želimo nešto od drugih ili drugi žele nešto od nas. Bez obzira da li se radi o usaglašavanju stavova između političkih stranaka u vladi, o rješavanju pitanja između sindikata i rukovodstva kompanije, o kupoprodaji automobila, ili o svakodnevnim situacijama u porodici, rješenje se obično traži putem pregovora. Pregovarati znači tražiti sporazum putem dijaloga.

Današnji menadžeri provode mnogo vremena u svom svakodnevnom radu upravo pregovarajući, sa zaposlenima, sa nadređenima, ili sa spoljnim interesnim grupama. Često se radi o podjeli ograničenih resursa, pa pregovarač mora da koristi taktike kompetitivnog pregovaranja da bi ostvario što bolji rezultat. Ipak, u većini situacija pregovaranjem je moguće doći do novih i boljih rješenja kojima bi bili zadovoljeni interesi svih uključenih strana. Pregovaranje je način na koji ljudi izlaze na kraj sa međusobnim razlikama. Brojne su situacije u kojima dolazi do pregovora u poslovnom okruženju. Bez pregovora ne može da se riješi konflikt povodom ugovora o radu, ne može da se napravi uspješna alijansa između dvije kompanije ni da se uspostavi dobar odnos između proizvođača i veletrgovca ili dobavljača.

Osnovni faktor pregovaračkog uspjeha je priprema. Ako imamo dovoljno vremena za pripremu, imaćemo više povjerenja u sebe i bolje ćemo sprovesti pregovore. Priprema znači razumijevanje sopstvene pozicije i interesa, pozicije i interesa druge strane ili strana, pitanja o kojima se pregovara i alternativnih rješenja. To znači prikupljanje informacija o alternativama koje imamo, o najnižoj/najvišoj cijeni koju smo spremni da prihvatimo, kao i alternativama druge strane i granici na koju su spremni da pristanu. Uprkos tome, većina menadžera danas se ne priprema dovoljno za pregovore. Istraživanja pokazuju da velika većina menadžera u svijetu ne priprema nijedan elemenat pregovora.

1. OSNOVE PREGOVARANJA
Pregovaranje, posebno ono poslovno je vještina koju čovjek može naučiti i predstavlja komunikacijski proces sa ciljem racionalnog rješavanja problema ili sukoba interesa između dviju ili više strana. Uvijek se može postaviti pitanje, da li pregovaramo na zadovoljavajućem nivou, odnosno da li to dobro činimo?
Mnogi stručnjaci tvrde da uspješne rezultate pregovora postižu oni ljudi koji posjeduju znanja, vještine i osobne karakteristike koje su neophodne za pregovaranje, ali i oni koji imaju razrađen plan pregovora. Imajući ovo u vidu, svatko tko teži postizanju dobrih rezultata u pregovaračkom procesu mora biti upoznat sa cjelokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa temeljnim načelima tog procesa.