Plasman dodatnih usluga u Apotekarstvu

ZAVRŠNI RAD

I ciklus studija

PLASMAN DODATNIH USLUGA I ROBA U FUNKCIJI 

POVEĆANJA REZULTATA POSLOVANJA U 

SEKTORU APOTEKARSTVA

SAŽETAK:

Svjetska   farmaceutska   industrija   u   posljednjem   je   desetljeću   doživjela   velike 

promjene. Globalizacijski procesi potiču na konsolidaciju unutar ove industrije. Sve je više 

svjetskih farmaceutskih kompanija koja se u svojoj strateškoj orijentaciji odlučuju za 

postupke spajanja i preuzimanja. Upravljanje marketingom igra sve važniju, čak i ključnu 

ulogu i u svakodnevnom i u strateškom poslovanju globalnih farmaceutskih kompanija. 

Uslužne   aktivnosti   koje   se   odvijaju   u   apotekama   (spravljanje   lijekova   i   distribucija 

proizvoda farmaceutske industrije) treba pojačati dobrim marketing programima. Ubrzana 

konsolidacija unutar svjetske farmaceutske industrije zasigurno je proces koji potiče samo 

tržište, a uvjetuju ga pitanja koja su tipična za strateško upravljanje marketingom kao što su 

nedostatak   novih   proizvoda,   jaka   konkurencija,   globalizacijski   procesi,   povećane 

aktivnosti na području globalnog marketinga i prodaje, promjenjiva struktura globalnih 

konkurenata i bespoštedna borba za udjele na globalnom tržištu i za vjernost kupaca.

Ključne riječi: 

marketing, apoteka, farmaceutska industrija, globalizacija.

SADRŽAJ:

UVOD........................................................................................................................ 1

1.

MENADŽMENT I MARKETING U APOTEKARSTVU...............................3

1.1

Istorija i hronologija razvoja apotekarstva..................................................9

1.2

Specifičnost farmaceutskog/apotekarskog tržišta.....................................13

1.3

Osnovni   principi   marketinga   u   plasmanu   farmaceutske   proizvodnje   i   usluga

................................................................................................................... 18

1.4

Planiranje i politika proizvoda i usluga.....................................................28

1.5

Kontrola marketinških aktivnosti..............................................................30

1.6

Tržišni aspekt proizvoda...........................................................................33

1.6.1

Primjena marketing miksa u sektoru apotekarstva............................34

1.6.2

Brendiranje farmaceutskih proizvoda................................................50

1.6.3

Upravljanje odnosima sa kupcima (CRM).........................................53

2.

PRODAJA FARMACEUTSKIH PROIZVODA I USLUGA.........................57

2.1

Svjetski trendovi u prodaji farmaceutskih proizvoda i usluga..................59

2.2

Prodaja lijekova na recept u Bosni i Hercegovini.....................................63

2.3

Modeli prodaje i unapređenje prodaje.......................................................64

2.4

Značaj zadovoljstva i upravljanja zadovoljstvom kupaca.........................66

2.5

Lojalnost kupaca i njihov značaj za unapređenje prodaje.........................70

3.

UNAPREĐENJE PRODAJE KROZ PLASMAN DODATNIH USLUGA....77

3.1

Uvodne informacije o metodologiji istraživanja.......................................77

3.1.1

Definisanje problema i hipoteza istraživanja.....................................77

3.1.2

Metodologija istraživanja i izvori podataka.......................................78

3.1.3

Uzorak................................................................................................79

3.2

Fizički obim prometa.................................................................................79

3.3

Finansijski pokazatelji poslovanja.............................................................85

3.4

Mjere za unapređenje poslovanja..............................................................88

3.5

Rezultati istraživanja tržišta......................................................................92

3.5.1

Analiza istraživanja tržišta...............................................................102

3.5.2

Analiza finansijskih pokazatelja......................................................103

ZAKLJUČNA RAZMATRANJA.........................................................................103

LITERATURA.......................................................................................................105

PRILOZI................................................................................................................112

Plasman dodatnih usluga i roba u funkciji povećanja poslovanja u sektoru 

apotekarstva 

2

terapije,   unapređenje   zdravlja   pacijenata   uz   ostvarenje   vrijednosti   za   društvo   i 

organizaciju koja proizvodi/uslužuje. 

Veza između farmacije i marketinga započinje još početkom 19. stoljeća na 

nereguliranom   medicinskom   tržištu   korištenjem   oglašavanja,   zaštitnog   znaka   i 

pakiranja. Od tada, pa sve do danas, farmaceutski marketing je prošao i prolazi kroz 

brojne promjene među kojima je vjerojatno najvažnija promjena – regulacija tržišta. U 

svakoj oblasti marketing predstavlja veoma važnu stvar pa tako i u farmaciji. Javljanjem 

marketinga korisnici su više informisani o proizvodu koji žele kupiti što je bio i 

primarni cilj proizvođača. Marketing u jednu ruku pojavio se u trenutcima kada je 

konkurencija rasla i potražnja bila veća, te na ideju dolaze proizvođači da promovišu 

svoje   proizvode.   O   potrebi   primjene   marketinga   u   farmaciji   napisane   su   brojne 

znanstvene   i   stručne   knjige   i   priručnici   čiji   se   autori   slažu   da   je   povezivanje 

farmaceutskih i marketinških znanja postalo važan preduvjet uspjeha u farmaceutskoj 

industriji. Naravno, svi znamo da je danas najbolji marketing preporuka. Poglavlja koja 

slijede   dat   će   opšti   prikaz   savremenog   koncepta   marketing   funkcije   u   okviru 

konkurentnog   poslovanja   ustanova,   sa   posebnim   naglaskom   na   marketing 

farmaceutskih prozivoda do tržišta, post marketinške aktivnosti kao i procese marketing 

aktivnosti farmaceutske zdravstvene usluge, naročito marketing promocije zdravlja.

Kroz ovaj rad ću pokušati objasniti sve što se tiče marketinga i menadžmenta u 

apotekarstvu te ću vam pokušati što više približiti i objasniti pojam marketinga i 

menadžmenta u apoteka.