Proces informisanja potrosaca

UVOD

Sa obzirom da su potrošači glavni elemenat tržista prema kome su usmereni napori celog preduzeća, jer od njihovog ponašanja pri kupovini zavisi opstanak i uspešnost kompanija. Zadovoljavanje potreba i želja potrošača na način koji obezbeđuje povećanje prodaje i profita na dugi rok jeste osnovni cilj marketing aktivnosti preduzeća. Poslovni rezultati preduzeća neposredno zavise od stepena satisfakcije potrošača. Ponovna kupovina iste marke proizvoda i stvaranje lojalnosti kod potrošača znači da je preduzeće uspelo na tržištu. Uspešne marketing strategije zasnovane su na poznavanju potrošačkih potreba, želja i ponašanja.

Potrošači donošenjem odluka o kupovini proizvoda i usluga, opredeljuju prodaju i profit preduzeća. Vrednost i očekivana prodaja i profit neposredno su kreirani i povezani sa stepenom zadovoljstva potrošača koji imaju poverenje u proizvode i usluge preduzeća.

Poznavanje potreba i želja potrošača predstavlja osnovni input za donošenje marketing odluka. Informacije o ponašanju potrošača u različitim situacijama u kupovini omogućavaju realnu osnovu planiranja marketing strategija u preduzećima kao što su na primer: diferenciranje proizvoda, pozicioniranje ili repozicioniranje proizvoda, segmentacija tržišta i drugo.

Saznanja o ponašanju potrošača stalno se uvećavaju i unapređuju, što zahteva postavljanje novih i modifikovanje postojećih marketing strategija i taktika preduzeća. Time se bitno smanje rizik koji uvek postoji u donošenju marketing odluka od uticaja na tražnju za proizvodima i uslugama preduzeća. Ignorisanje značaja koji informacije o ponašanju potrošača imaju za donošenje marketing odluka pre ili kasnije vodi preduzeća u poslovne promašaje i gubitke.

Istraživanje ponašanja potrošača mora biti stalna aktivnost u preduzeću, s obzirom na dinamičnost ljudskih potreba i želja i faktora koji ih oblikuju i uslovljavaju, uključujući psihologiju ličnosti potrošača i njihove interpersonalne odnose i komunikacije. Iako ponašanje potrošača pripada nekontrolisanim promenljivim preduzeća, to ne znači da se marketing aktivnostima ne može uticati na neke elemente tog ponašanja. Posebno se to odnosi na navike, stavove i preferencije potrošača.

Ako preduzeće ne utvrdi i razloge zbog kojih potrošači kupuju ili ne kupuju njegove proizvode i usluge, šta hvale ili zameraju s tim u vezi, neće biti u stanju da pravilno odredi marketing strategije i upravlja poslovnim aktivnostima.

Za pribavljanje takvih podataka i informacija potrebna su motivaciona istraživanja koja u zadovoljavajućoj meri mogu da odgovore na pitanje zašto se potrošači ponašaju tako kako se ponašaju u kupovini proizvoda i usluga u različitim situacijama na tržištu.

Time se pored eksternih (ekonomskih, socijalnih) uticaja, pokušava da sagledaju i interni (psihološki) faktori koji opredeljuju ponašanje potrošača u kupovini proizvoda i usluga.